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Mandantenakquise - keine Glückssache, sondern Marketing

Die Mandantenakquise ist ein Thema, mit dem sich jeder Anwalt früher oder später beschäftigt. Dabei stellt sich der Rechtsanwalt zum ersten Mal die Frage, warum ein Kunde ihn gegenüber seinen Kollegen vorziehen sollte. Vielen Anwälten fällt es schwer, eine Antwort auf diese Frage zu finden. Dabei ist Mandantenakquise für einen Anwalt oder eine Kanzlei, die neue Mandanten gewinnen will, von großer Bedeutung. Bei der Mandantenakquise spielen Einträge in wichtigen Branchenverzeichnissen eine wichtige Rolle. Mit einem Eintrag im Anwaltsverzeichnis kann man neue Mandanten akquirieren.

Mit Alleinstellungsmerkmalen aus der breiten Masse hervorstechen

Neue Mandanten akquirieren

Kundengewinnung ist keine Glückssache - das gilt für Anwälte genauso wie für Unternehmer. Das Problem: In Deutschland gibt es über 150.000 zugelassene Anwälte. Der juristische Markt unterliegt einem Überangebot an Anwälten, die versuchen, Mandanten für sich zu gewinnen. Um diese von der Qualität einer Kanzlei zu überzeugen, müssen Anwälte sich nicht nur im Bereich Recht, sondern auch Marketing und Werbung auskennen.

Selbst für einen erfahrenen Anwalt oder eine Kanzlei, die seit Jahren auf dem Markt präsent ist, laufen Geschäfte schleppend. Sie haben sich vor geraumer Zeit einige Mandanten gesichert, verzichteten aber darauf, ihre Geschäfte weiter auszubauen. Fehlendes Wissen in den Bereichen Marketing und Management sowie eine passende Strategie dämpfen das Geschäft. Eine Kanzlei muss Statistiken über ihre Umsätze in ihren Rechtsgebieten führen und prüfen, welche davon lohnenswert sind. Die Festlegung von Kerngebieten hilft einem Anwalt, zum wichtigsten Ansprechpartner einer Fachkategorie zu werden. Er stellt sicher, dass Mandanten bei Fragen ihn ansprechen und keinen anderen Rechtsanwalt.

Durch die Fokussierung auf Kernbereiche haben Anwälte eine Möglichkeit gefunden, aus sich von der breiten Masse abzuheben. Sie wissen, dass sie in einem oder mehreren Themengebieten überzeugen können. Nach der Festlegung auf ein Kerngebiet ist es ratsam, bestimmte Zielgruppen anzusprechen. Rechtsanwälte können mit gezieltem Marketing zum Beispiel Handwerksbetriebe oder ansprechen.

Anwälte sind auf Weiterempfehlungen und Partnerschaften angewiesen

Eine eigene Webseite und andere Onlinemarketingmaßnahmen reichen für eine Kanzlei nicht aus, um Mandanten zu finden. Das ist das Ergebnis der Studie Mandanten und ihre Anwälte des Meinungsforschungsinstituts Forsa und des Soldan Instituts für Anwaltmanagement. Jeder zweite Mandant (56 %) gelangte durch eine Weiterempfehlung zu seinem Rechtsanwalt, jede zweite Empfehlung ging von dem engen Bekanntenkreis aus (Freunde, Verwandte, Bekannte).

Der Mut zur Zusammenarbeit kann Einmannkanzleien ebenfalls Mandanten bescheren. Als alleiniger Anwalt stellt man sich die Frage, was mit den Mandanten geschieht, wenn man krank ist oder in die Rente geht. Anwälte schrecken aber vor Sozietäten mit mehr als zehn Anwälten zurück, weil sie sich vor Unstimmigkeiten fürchten. Sie kann - wenn sie effektiv ist - Wettbewerbsvorteile bringen. Die Partner können zum Beispiel die Akquise der Mandanten untereinander aufteilen. Selbes gilt für alle Kosten, die mit ihrer geschäftlichen Weiterentwicklung verbunden sind.

Onlinemarketing für mehr Erfolg bei der Mandantenakquise

Prognosen zufolge werden Mandanten in Zukunft seltener von Empfehlungen und häufiger aus dem Internet stammen. Viele Kanzleien haben das Onlinemarketing bereits für sich entdeckt. Sie betreiben eigene Webseiten, optimieren diese für Suchmaschinen, schalten Anzeigen bei Google (Google AdWords) und sind in sozialen Netzwerken wie Xing aktiv.

Das Internet ist aus dem Grund für einen Anwalt interessant, weil die Weiterempfehlungen auch hier funktionieren. Die Kommunikation verlagert sich von einem verbalen in ein geschriebenes Medium. Mandanten fragen im Internet nach Anwälten, die ihren individuellen Fall lösen können. Einige Kanzleien sind auf Portalen für Rechtsanwälte vertreten, wo sie kostenlos Rechtstipps und Empfehlungen geben und auf diese Weise ihre Kompetenz beweisen. Das Kanzleimarketing kann zielgruppenspezifisch betrieben werden, indem die Anwälte regionalen Gruppen auf Xing beitreten. In den Gruppen geben sie ihr Wissen weiter und integrieren einen Link zu ihrer Webpräsenz.

Eine besondere Stellung im Bereich Onlinemarketing nimmt der eigene Blog ein. Auch er kann ein Werkzeug sein, der die Kompetenz, Erfahrung und Kommunikationsfreudigkeit eines Anwalts demonstriert. Für einen Anwalt liegt die Herausforderung darin, auf Juristendeutsch zu verzichten. Die Leser des Blogs sind in der Regel Otto-Normalverbraucher, die lesbare, verständliche Tipps im Internet suchen.

Als Alternative zu den aktiven Maßnahmen bietet sich die Anmeldung in unserem Anwaltsverzeichnis an. Der Anwalt nimmt eine passive Rolle ein und wartet darauf, dass ihn ein interessierter Mandant über das Verzeichnis - per Kartensuche oder Fachgebiet - findet und anspricht.

Anwälte dürfen sich ihre Mandanten aussuchen

Nur wenige Kanzleien sind sich darüber im Klaren, dass sie sich ihre Mandanten aussuchen dürfen. Laut dem Paretoprinzip - auch bekannt als 80/20-Regel - wird 80 Prozent des Umsatzes mit 20 Prozent der Mandate erzielt. Für die verbleibenden 20 Prozent wird mit 80 Prozent die größte Arbeit investiert. Es liegt im Interesse der Kanzlei, diese Mandanten an einen Kollegen abzugeben. Das Aufgeben der Mandanten hat zwei positive Effekte:

  1. der Anwalt streicht den großen Arbeitsaufwand
  2. er stärkt die Beziehung zu einem Kollegen

Für Anfänger ist es schwierig, die Mandanten zu wählen, die wenig Aufwand erfordern. Auch kann er sich selten auf ein Fachgebiet festlegen. Nach dem ersten Jahr ist ein Anwalt in der Lage, ein Fazit zu ziehen und entsprechende Optimierungen zu beginnen.