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Anwaltsmarketing - Werbung für die Kanzlei

Eine moderne Kanzlei kann auf Marketing nicht verzichten. Effizientes Kanzleimarketing beschert einem Rechtsanwalt Mandanten und sichert die Zukunft des Unternehmens langfristig. Gutes Anwaltsmarketing besteht aus einer effizienten Strategie und einem festgelegten, konkreten Ziel für die geplante Akquise. Mit einem Profil im Anwaltsverzeichnis betreibt man nicht nur effektives Anwalt Marketing, sondern akquiriert auch neue Mandanten.

Ein festes Ziel - die Basis des Kanzleimarketings

Marketing für Anwaltskanzleien

Das Kanzleimarketing hängt grundsätzlich von den beteiligten Personen (Anwälten) und ihrem definierten Ziel ab. Wenn eine Kanzlei aus mehr als einem Rechtsanwalt besteht, müssen alle Parteien ein gemeinsames Ziel festlegen und nicht individuelle Wünsche und Vorgehensweisen verfolgen. Das festgelegte Ziel muss realistisch sein und die Stärken aller beteiligten Rechtsanwälte berücksichtigen.

Zur Festlegung des Ziels gehört auch die Kreation einer Corporate-Identity - einem Erscheinungsbild der Kanzlei. Die Corporate-Identity ist eine Strategie zur Positionierung im Wettbewerb mit anderen Kanzleien. Die Voraussetzung ist, dass die Kanzlei oder der Anwalt seine Identität erkennt, festlegt und zu einer Marke aufbauen kann.

Die Festlegung und Ausarbeitung einer Identität ist keine leichte Aufgabe. Laut dem Anwaltsmonitor 2007 haben selbst große Kanzleien Schwierigkeiten mit dieser Aufgabe. Dennoch ist sie wichtig, um den langfristigen Erfolg von Anwälten zu sichern. Wenn die Umsätze schwächeln, ist es meist zu spät und es wird schwer, neue Kunden zu gewinnen.

Die Kommunikation abstrakter Leistungen

Auf der Suche nach einer Identität orientieren sich Anwälte häufig nach Bereichen, in denen die Konkurrenz vergleichsweise klein ist. Angesichts der großen Anzahl an registrierten Anwälten in Deutschland keine schlechte Strategie. Ein Garant für Erfolg ist sie nicht.

Bei der Definition der eigenen Leistung und Identität ist Kommunikation das A und O. Das gilt insbesondere für Anwälte, die abstrakte Leistungen anbieten. Anwälte müssen bedenken, dass sich ihre Mandanten im Bereich der Rechtsgebiete selten auskennen. Die genaue, verständliche Kommunikation der Leistung ist folglich von großer Wichtigkeit.

Genauso wichtig wie die Kommunikation ist die verwendete Marketingstrategie zur übermittlung der Dienstleistung oder des Angebots. In diesem Bereich schwächeln deutsche Anwälte.

Marketingstrategien, die wirksam sind

Viele Anwälte verwenden Marketingstrategien, von denen sie selbst wissen, dass sie mit ihnen keine Mandanten überzeugen werden. So lautet das Ergebnis der Studie Wirksamkeit anwaltlicher Marketingmaßnahmen - eine empirische Untersuchung zur Unternehmenskommunikation in Anwaltskanzleien des SOLDAN Instituts für Anwaltsmanagement. Deutsche Anwälte konzentrieren sich zu stark auf Marketinginstrumente, die gerade im Trend liegen oder sie gewohnt sind.

Die mit Abstand am häufigsten genutzte Marketingstrategie ist die eigene Homepage (69,9 %) gefolgt von einem Eintrag in den Gelben Seiten (63,9 %) sowie das Versenden von Weihnachts- und Geburtstagskarten (48,0 %). Im Bereich Wirksamkeit platziert sich der Internetauftritt immerhin auf der fünften Position, die Gelben Seiten nur auf Platz 15 und die Karten auf Platz 20. Weitaus effektivere Maßnahmen sind Seminare.

Seminare als Strategie für das Kanzleimarketing

Seminare bringen für Anwälte und Kanzleien die größte Wirksamkeit. Sie können sowohl im Internet (zum Beispiel als Video) sowie auch lokal (offline) offeriert werden. Das digitale Zeitalter spricht klar für Onlineseminare, dennoch sollte eine Anwaltskanzlei prüfen, ob sie bei ihrem Marketing sowohl die Online- als auch Offlinewelt kombinieren kann.

Die größte Wirksamkeit bieten (in chronologischer Reihenfolge) folgende Seminare:

  1. Fachseminare für Mandanten zum Thema Recht
  2. Seminare und Vorträge für eigene Mandanten
  3. Seminare und Vorträge für zukünftige Mandanten

An vierter und fünfter Stelle folgenden die Pressemitteilungen und die Webseite im Internet.

Contentstrategie: Pressemitteilungen, Artikel und Webpräsenz

Eine Marketingstrategie besteht im besten Fall aus mehreren Methoden. Neben den Seminaren lohnen sich für Anwälte drei weitere Marketingstrategien:

  1. Pressemitteilungen: Die Pressemitteilung sollte Teil jeder Contentstrategie einer Kanzlei sein. Zwar ist die Erstellung mit Zeit und Aufwand verbunden, die Mitteilung kann im Gegenzug kostenlos auf Portalen publiziert werden. Einige Portale erfordern eine Gebühr für die Publikation einer Pressemitteilung.
  2. Juristische Artikel: Der Aufwand für juristische Artikel, die in Tageszeitungen erscheinen, ist größer als der für Pressemitteilungen. Dennoch sind diese Artikel für eine Diversifikation der Contentstrategie wichtig.
  3. Wissenschaftliche Publikationen: Die wissenschaftlichen Werke erfordern den größten Zeitaufwand für ihre Erstellung. Sie vermitteln aber die größte Kompetenz, wenn sie korrekt ausgearbeitet sind.

Zusätzlich zu den drei Strategien gesellt sich die Kreation eines Auftritts im Internet. Die eigene Webseite dient nicht nur zur Darstellung der Kanzlei. Auch hier kann die Contentstrategie angewandt werden. Hochwertige Texte und eine Optimierung des Contents platzieren die Webseite in den ersten Positionen der Suchmaschinen. Der Fokus sollte für deutsche Kanzleien auf Google liegen, da die Suchmaschine eine hohe Marktpräsenz besitzt. Ein zusätzliches Magazin oder ein Blog kann genutzt werden, um Mandanten oder Partner über aktuelle Nachrichten, Ideen und Empfehlungen zu informieren oder um Wissen zu vermitteln. Optional wäre ein Onlinechat zur individuellen Beratung für Kunden oder um Feedback von Mandanten zu erhalten.

Für einige Anwälte kann es sinnvoll sein, ein Buch zu verfassen - in Form eines eBooks oder in gedruckter Form. Das Buch vermittelt (zukünftigen) Mandanten, dass der Autor fachkundiges Wissen zum Thema besitzt, und leitet Aufmerksamkeit auf den Anwalt.